綏中縣打印機價格論壇

【237】免費,卻在無形中賺錢.

我是張大寬2020-06-26 07:30:48

免費模式,一直是各種商業里比較高端的玩法,這種模式里最成功的無疑是賣刮胡刀的吉列了,他們通過刀架免費,刀片盈利的方發將這種模式玩到了極致。。


與此類似的,還有愛普生的噴墨打印機。一套機器最便宜的才二三百元,讓人覺得非常劃算,然而機器出廠標配的墨盒容量只有標準墨盒容量的一半。當原機墨盒用完了,購買新墨盒的時候則會發現,一套原裝墨盒的價格比一臺全新機器都貴。


這就是前端免費,后端盈利的經典案例。


同樣這個套路玩的號的,還有綠山咖啡。


沒寫錯,真的是綠山咖啡,平常都聽說藍山咖啡,那個藍山咖啡屬于一個咖啡的品種,指的是牙買加藍山山脈地區出產的咖啡,而且只有海拔1800米以上的咖啡才能叫藍山咖啡。


而這個綠山咖啡,只是一家公司的名字。


這是一家1981年在米國床笠的公司,最早的業務就是在一些度假勝地想游客兜售咖啡賺錢,在經歷了12年的艱苦奮戰之后,1993年終于開到了9家門店,并在納斯達克上市了。


雖然看起來不錯,但在當年那個星巴克橫行天下的時代,綠山還是沒什么名氣。


隨后,綠山接受了收購,并進行了市場方向的定位和調整。


當時星巴克的門店在大街上隨處可見,針鋒相對只能是自尋死路,于是他們將眼光轉向了企業。


僅僅過了三年,綠山咖啡進入了北美近千家辦公用品超市,并通過這個渠道將咖啡賣到了各個公司的辦公室里面。


而且很多企業都喜歡他們的產品,咖啡在米國人眼里,比茶在中國人眼里的重要性還要高得多,可以說是一種剛需。很多企業因為辦公室里的咖啡不好喝,導致員工偷偷溜出去喝咖啡。綠山咖啡的進入,讓企業主們都非常高興。員工不亂跑了,工作效率就高了。


到1998年,綠山決定將其所有的零售店全部關閉。為啥?因為干不過星巴克啊。這時將市場方向直接轉向了便利店,加油站,等被那些大佬們忽略的小角落。


后來他們又做了一件極其重要的事情。他們收購了一家叫做克里格的公司。說起這個可能喝咖啡的童鞋們就知道了,我們常說的K杯,就是這家公司的。


之前喝咖啡都要論壺煮,可是不是每次都能喝一壺啊,于是克里格便發明了能夠單杯沖泡的咖啡機和K杯。


拿起膠囊式咖啡,放入機器,按下模式選擇(一杯或兩杯),即可享用咖啡。整個過程只需要不到20秒。


如此省去了之前的眼膜,稱重,清洗等復雜繁瑣的沖泡咖啡流程。這已不是消費體驗的提升了,而是顛覆。


這世界是因為懶人而變的更好的,這話絕對沒錯。


在綠山和克里格結合后,他們將這套機器買到了超過1600萬個米國企業和家庭里,早在10年前,綠山一年就可以賣出10億個K杯。


這其中的經典應用,就是前端免費,后端盈利的模式。


咖啡機的利潤非常低,將設備門檻直接拉到最低。一旦你擁有了這套設備,就必須購買綠山的K杯。這就鎖定了顧客的長期消費。


這不算完,綠山還將K杯這個技術做成了開放平臺,任何一家廠商,只需要交納6.4美分/杯的授權費用,即可使用K杯的包裝專利。并可以在克里格的咖啡機上進行使用。


由此一來,眾多的咖啡,飲料,茶葉廠商紛紛加入了這個隊伍。這使得這個咖啡機上能夠提供的飲品種類達數百種之多。


顧客有了,渠道有了,綠山也成為了一家非常成功的公司。



然而,這樣的模式也出現了新的問題,很多未被授權的廠商也生產出了可以用于克里格咖啡機的K杯。


這樣就侵犯了綠山的市場份額,就像現在滿市場的第三方廠商生產的打印機墨盒一樣,很多廠家都是沒有授權的。


于是,在2014年的時候克里格退出了2.0版的咖啡機,這里面就具備了辨別K杯的功能,對于未授權的K杯可以識別出來并拒絕工作。


然而,這樣的升級,并非顧客們都買賬,畢竟非授權的K杯在價格上有著很大的優勢。就像蘋果的MFI認證一樣,未認證的數據線10元不到就能買到,而認證過的最便宜也要三四十元。因為認證費用很高。



怎么辦?說服顧客去購買新機器?舊的能用為啥要換新的呢?


那么就需要給顧客一個無法拒絕的理由,或者是一個“這便宜不占大傻蛋”的理由。


例如設計一套咖啡機和K杯的組合套餐,只需要400美金,既可以得到價值300美金的K杯,能帶走一臺全新的咖啡機。


目前克里格的咖啡機在亞馬遜的售價大約是2000元不到。對米國來說這不貴,折合300美元左右,相當于咱們的300塊軟妹幣。


例如拿舊機器只需99美金就可以抱著新機器回家了。


這樣的策略都可以讓顧客更主動的更換新機器,畢竟賺錢在后端,前端可以免費甚至補貼進來。


對于這樣的機器升級,回收舊機器是最佳選擇,因為舊機器沒有認證機制,可以使用非授權的K杯啊。


通過這樣的組合銷售策略,再次長期的鎖定用戶,維護自身的利益,實現長遠的盈利,這就是免費的高級模式。


而那種看別人免費自己也跟著跑的無腦免費模式,沒有合理的后端盈利措施,都是作死。


免費是為了更快的攻城略地,更快的黏住用戶。而在用戶被黏住以后,就需要結合其他的組合來進一步讓顧客更多的來消費。最終變成忠實用戶。



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